Nhiều người thường bắt đầu bằng việc kinh doanh khi thấy một cơ hội hấp dẫn. Điều này tốt, và không sai. Tuy nhiên, sau đó chúng ta sẽ gặp khó khăn vì cơ hội thì không thể bền vững mãi được cho nên nếu chúng ta tự đặt cho mình những câu hỏi này trước khi khởi nghiệp thì sẽ giúp chúng ta tránh phải những cú sốc mà có thể làm chúng ta bỏ cuộc.
Các câu hỏi đó cụ thể như sau:
- Khách hàng của tôi là ai? Cụ thể hơn là khách hàng của tôi là cá nhân hay công ty? Là đàn ông hay đàn bà? Độ tuổi như thế nào? Trình đô văn hoá họ ra sao? Nghề nghiệp họ là gì? Thu nhập họ ở mức nào? Họ sống ở đâu?
Ví dụ: Một cửa hàng thời trang bầu thì trả lời của câu hỏi này sẽ có dạng như: Khách hàng của tôi là phụ nữ mang thai trạc tuổi từ 22 đến 37 có trình độ văn hoá tốt nghiệp đại học/cao đẳng, làm công việc văn phòng, họ có thu nhập khá và sống ở thành phố Hà Nội.
Bằng việc trả lời câu hỏi này là việc mình nhắm đến một nhóm đối tượng khách hàng nhất định, không dàn trải, có đặc trưng để có thể phục vụ tốt hơn. Trong ví dụ trên, mình biết đối tượng khách hàng là nữ trạc tuổi đó thì khi giới thiệu quảng bá mình sẽ không giới thiệu cho nhóm tuổi teen hay nhóm tuổi già, không giới thiệu cho các chị em bán hàng ở chợ, hay các phụ nữ làm nông nghiệp mà giới thiệu cho người làm văn phòng, không tốn tiền quảng cáo ở nơi nông thôn mà chỉ tập trung vào những người ở thành phố. Và khi bán hàng cho người có trình độ văn hoá cao khác với bán hàng cho người có trình độ văn hoá thấp, bán hàng cho người có thu nhập khá thì nên niêm yết giá cố định thay vì để mặc cả. Khách hàng là người trung lưu thì không đòi hỏi sp quá cao cấp nhưng chất lượng phải tương đối tốt, còn giới thiệu với khách hàng thu nhập thấp thì lại phải tập trung vào giá...
- Sản phẩm của tôi là gì? Hay đại ý là sản phẩm của tôi là những mặt hàng, nhóm ngành hàng gì? Đồ thời trang, thực phẩm, mỹ phẩm, đồ điện tử,... Có thể còn cần cụ thể hơn nữa.
Ví dụ: Một cửa hàng chuyên bán đồ máy tính, điện thoại, và phụ kiện cho hãng Apple.
- Nguồn hàng của tôi là ở đâu? Có những đối tác cung cấp nào? Nguồn hàng có ổn định không? Nếu công việc của tôi phát đạt thì liệu đủ hàng không? Giá hàng có phải lợi thế của tôi không?
Ví dụ: Nguồn hàng của tôi là do người bạn thân xách tay từ Mỹ về, mỗi tuần anh ta có một lần về nên nếu mở rộng thì tôi sẽ không có đủ nguồn hàng. Nhưng là hàng xịn, giá khá tốt nhưng chưa phải tốt nhất vì anh bạn ấy không xách được nhiều nên thành ra chi phí vận chuyển cũng chiếm khá nhiều % trong giá thành...
- Đối tác của tôi là những ai? Đó là những người mà bạn liên minh cùng để tạo giá trị gia tăng cho sản phẩm của mình.
Ví dụ bạn là người thiết kế các mẫu quần áo bạn sẽ cần những đối tác sản xuất để may ra sản phẩm, cần các đối tác cung cấp vải, cần các đối tác bán hàng...
- Phạm vi kinh doanh của tôi là gì? Bạn định kinh doanh tại những khu vực nào? Có ship hàng toàn cầu, toàn quốc, hay trong phạm vi một thành phố? Bạn chấp nhận những hình thức thanh toán nào? Bắt buộc trả tiền trước mới chuyển hàng hay giao hàng mới nhận tiền hoặc chỉ bán hàng tại cửa hàng?...
Ví dụ: Một cửa hàng ẩm thực thì phạm vi bán hàng chỉ tại một địa bàn nhất định và khách hàng chủ yếu là sinh sống ở khu vực gần đó và cách đó không quá xa.
- Giá trị gia tăng của tôi là gì? Đây là yếu tố thuyết phục khách mua hàng của mình.
Ví dụ bạn cũng bán cùng một món hàng như những người khác xung quanh bạn với giá giống như những người khác quanh bạn thì giá trị gia tăng của bạn không cao do vậy bạn sẽ bán hàng khá khó khăn.
Còn nếu khu vực chỗ bạn sinh sống không có nhiều đồ nhập khẩu xách tay. Nếu muốn mua, họ phải đặt hàng trên Internet chờ vài ngày rồi nhận hàng, nhận xong thấy thùng hộp méo mó... mà bạn bán hàng xách tay gần nhà họ, cho họ đến xem trực tiếp và chọn thì giá trị gia tăng mà bạn mang lại chính là thời gian đáng ra phải chờ đợi thì không còn phải chờ nữa, và cơ hội xem hàng trước khi mua... thì với những giá trị gia tăng đó mà bạn có thể bán với giá cao hơn ở những nơi khác một lượng tiền mà bạn cảm thấy tương xứng với giá trị gia tăng mà bạn mang lại.
- Cách kiếm lợi nhuận của tôi là bằng cách nào? Đây là một câu hỏi khá thú vị mà trước đây ít người để ý. Một số người tưởng rằng bán hàng thì lấy giá bán trừ giá vốn và chi phí thì ra lợi nhuận. Nhưng thực ra ngày nay có nhiều cách sinh ra lợi nhuận rất khác.
Ví dụ: Có người kiếm lợi nhuận bằng tiền thưởng của nhà cung cấp chứ không dựa vào chênh lệch của giá bán, do đó họ bán rất rẻ nhưng bán với số lượng cực lớn để đạt ngưỡng đạt phần thưởng của nhà cung cấp. Do không lấy lợi nhuận từ giá chênh lệch nên họ có thể bán cho khách hàng bằng giá do nhà cung cấp bán cho họ, nên họ có thể bán lại cho các đại lý khác. Để làm được như thế này thì họ phải có lợi thế là có nhiều khách hàng mua với số lượng lớn. Nếu không có lợi thế này thì họ không có lãi.
Có người có lợi thế trong việc tối ưu hoá và tiết kiệm thì kiếm tiền chính bằng việc tối ưu hoá của mình nên có thể bán cùng một loại sản phẩm với người khác nhưng do họ tiết kiệm hơn nên họ có thể vẫn bán được giá rẻ hơn mà vẫn có lãi. Hoặc hãng HP bán máy in với giá rất rẻ nhưng họ kiếm tiền bằng việc bán mực với giá khá cao....
Ví dụ: Một cửa hàng thời trang bầu thì trả lời của câu hỏi này sẽ có dạng như: Khách hàng của tôi là phụ nữ mang thai trạc tuổi từ 22 đến 37 có trình độ văn hoá tốt nghiệp đại học/cao đẳng, làm công việc văn phòng, họ có thu nhập khá và sống ở thành phố Hà Nội.
Bằng việc trả lời câu hỏi này là việc mình nhắm đến một nhóm đối tượng khách hàng nhất định, không dàn trải, có đặc trưng để có thể phục vụ tốt hơn. Trong ví dụ trên, mình biết đối tượng khách hàng là nữ trạc tuổi đó thì khi giới thiệu quảng bá mình sẽ không giới thiệu cho nhóm tuổi teen hay nhóm tuổi già, không giới thiệu cho các chị em bán hàng ở chợ, hay các phụ nữ làm nông nghiệp mà giới thiệu cho người làm văn phòng, không tốn tiền quảng cáo ở nơi nông thôn mà chỉ tập trung vào những người ở thành phố. Và khi bán hàng cho người có trình độ văn hoá cao khác với bán hàng cho người có trình độ văn hoá thấp, bán hàng cho người có thu nhập khá thì nên niêm yết giá cố định thay vì để mặc cả. Khách hàng là người trung lưu thì không đòi hỏi sp quá cao cấp nhưng chất lượng phải tương đối tốt, còn giới thiệu với khách hàng thu nhập thấp thì lại phải tập trung vào giá...
- Sản phẩm của tôi là gì? Hay đại ý là sản phẩm của tôi là những mặt hàng, nhóm ngành hàng gì? Đồ thời trang, thực phẩm, mỹ phẩm, đồ điện tử,... Có thể còn cần cụ thể hơn nữa.
Ví dụ: Một cửa hàng chuyên bán đồ máy tính, điện thoại, và phụ kiện cho hãng Apple.
- Nguồn hàng của tôi là ở đâu? Có những đối tác cung cấp nào? Nguồn hàng có ổn định không? Nếu công việc của tôi phát đạt thì liệu đủ hàng không? Giá hàng có phải lợi thế của tôi không?
Ví dụ: Nguồn hàng của tôi là do người bạn thân xách tay từ Mỹ về, mỗi tuần anh ta có một lần về nên nếu mở rộng thì tôi sẽ không có đủ nguồn hàng. Nhưng là hàng xịn, giá khá tốt nhưng chưa phải tốt nhất vì anh bạn ấy không xách được nhiều nên thành ra chi phí vận chuyển cũng chiếm khá nhiều % trong giá thành...
- Đối tác của tôi là những ai? Đó là những người mà bạn liên minh cùng để tạo giá trị gia tăng cho sản phẩm của mình.
Ví dụ bạn là người thiết kế các mẫu quần áo bạn sẽ cần những đối tác sản xuất để may ra sản phẩm, cần các đối tác cung cấp vải, cần các đối tác bán hàng...
- Phạm vi kinh doanh của tôi là gì? Bạn định kinh doanh tại những khu vực nào? Có ship hàng toàn cầu, toàn quốc, hay trong phạm vi một thành phố? Bạn chấp nhận những hình thức thanh toán nào? Bắt buộc trả tiền trước mới chuyển hàng hay giao hàng mới nhận tiền hoặc chỉ bán hàng tại cửa hàng?...
Ví dụ: Một cửa hàng ẩm thực thì phạm vi bán hàng chỉ tại một địa bàn nhất định và khách hàng chủ yếu là sinh sống ở khu vực gần đó và cách đó không quá xa.
- Giá trị gia tăng của tôi là gì? Đây là yếu tố thuyết phục khách mua hàng của mình.
Ví dụ bạn cũng bán cùng một món hàng như những người khác xung quanh bạn với giá giống như những người khác quanh bạn thì giá trị gia tăng của bạn không cao do vậy bạn sẽ bán hàng khá khó khăn.
Còn nếu khu vực chỗ bạn sinh sống không có nhiều đồ nhập khẩu xách tay. Nếu muốn mua, họ phải đặt hàng trên Internet chờ vài ngày rồi nhận hàng, nhận xong thấy thùng hộp méo mó... mà bạn bán hàng xách tay gần nhà họ, cho họ đến xem trực tiếp và chọn thì giá trị gia tăng mà bạn mang lại chính là thời gian đáng ra phải chờ đợi thì không còn phải chờ nữa, và cơ hội xem hàng trước khi mua... thì với những giá trị gia tăng đó mà bạn có thể bán với giá cao hơn ở những nơi khác một lượng tiền mà bạn cảm thấy tương xứng với giá trị gia tăng mà bạn mang lại.
- Cách kiếm lợi nhuận của tôi là bằng cách nào? Đây là một câu hỏi khá thú vị mà trước đây ít người để ý. Một số người tưởng rằng bán hàng thì lấy giá bán trừ giá vốn và chi phí thì ra lợi nhuận. Nhưng thực ra ngày nay có nhiều cách sinh ra lợi nhuận rất khác.
Ví dụ: Có người kiếm lợi nhuận bằng tiền thưởng của nhà cung cấp chứ không dựa vào chênh lệch của giá bán, do đó họ bán rất rẻ nhưng bán với số lượng cực lớn để đạt ngưỡng đạt phần thưởng của nhà cung cấp. Do không lấy lợi nhuận từ giá chênh lệch nên họ có thể bán cho khách hàng bằng giá do nhà cung cấp bán cho họ, nên họ có thể bán lại cho các đại lý khác. Để làm được như thế này thì họ phải có lợi thế là có nhiều khách hàng mua với số lượng lớn. Nếu không có lợi thế này thì họ không có lãi.
Có người có lợi thế trong việc tối ưu hoá và tiết kiệm thì kiếm tiền chính bằng việc tối ưu hoá của mình nên có thể bán cùng một loại sản phẩm với người khác nhưng do họ tiết kiệm hơn nên họ có thể vẫn bán được giá rẻ hơn mà vẫn có lãi. Hoặc hãng HP bán máy in với giá rất rẻ nhưng họ kiếm tiền bằng việc bán mực với giá khá cao....
* * *
Sau khi trả lời được những câu hỏi trên bạn sẽ thấy rằng việc kinh doanh không đến nỗi quá khó, kinh doanh không nhất thiết phải gian dối, kinh doanh vẫn thuận lợi cho dù người khác vẫn khó khăn.
Các bạn có còn những câu hỏi gì khác hoặc có suy nghĩ khác so với những điều mình đã trình bày? Xin hãy cùng chia sẻ thêm ở đây nữa nhé.
Nguồn: Diễn đàn LÀM CHA MẸ
No comments:
Post a Comment